Einführung in das Vertriebsrecht

Hinweis: Dieses Referat wird bald durch einen weiteren Kollegen unterstützt! Dabei handelt es sich um einen ehemaligen Referendar unserer Kanzlei, der bereits bei verschiedenen Rechtsabteilungen (Westfleisch SCE mbH mit Sitz in Münster; BASF Coatings GmbH in Münster-Hiltrup) gearbeitet hat. Dort erhielt er bereits einen tiefgreifenden Einblick in das Handelsrecht. Während seines Studiums in Münster absolvierte er erfolgreich diverse Zusatzausbildungen, darunter auch solche im Bank- und Versicherungsrecht. Wir freuen uns auf die baldige Unterstützung unseres Teams!

Das Vertriebsrecht beschäftigt sich mit den rechtlichen Beziehungen bei der Verfügbarmachung von Produkten und Dienstleistungen an Endverbraucher. Dem Unternehmer von Produkten steht eine große Auswahl verschiedener Vertriebswege zur Auswahl, die alle Vor- und Nachteile aufweisen. Bei der Wahl eines Vertriebsweges müssen diese Aspekte genau berücksichtigt und abgewogen werden. Dabei können auch mehrere Vertriebswege kombiniert werden. Ergebnis muss dabei immer das für den Unternehmer im Einzelfall beste Konzept sein.

Eine erste Differenzierung bei den Vertriebswegen erfolgt hinsichtlich der Frage, ob die Person, die für den Unternehmer beim Vertrieb tätig werden soll, in eigenem oder fremdem Namen handeln soll. Das Handeln in fremdem Namen, d.h. für den Unternehmer, ist ein Fall der Stellvertretung und erfolgt typischerweise durch sog. Handelsvertreter oder Handelsmakler. Vertragspartner des Endverbrauchers wird nur der Unternehmer. Die maßgeblichen Vorschriften befinden sich in den §§ 84 ff. Handelsgesetzbuch (HGB). Ein Vertreter vom Makler unterscheidet sich dadurch, dass Ersterer ständig damit betraut ist, für den Unternehmer Geschäfte zu vermitteln.

Typische Beispiele für einen solchen Vertriebsweg sind Versicherungsmakler oder Versicherungsvertreter.

Ein Vorteil für Handelsvertreter/-makler ist die fehlende vertragliche Bindung an den Endverbraucher. Fragen der Störung des Vertrages oder auch der Gewährleistung treffen ihn nicht persönlich. Andererseits ist zu beachten, dass die Provisionsansprüche teilweise von dem vermittelten Vertrag abhängen. So sieht z.B. § 92 Abs. 4 Handelsgesetzbuch vor, dass der Versicherungs- oder Bausparkassenvertreter nur Anspruch auf die Provision hat, wenn der Endverbraucher die Prämie gezahlt hat, aus der sich die Provision nach dem Vertragsverhältnis berechnet.

Nachteilig zu berücksichtigen ist hier, dass der Aufbau der eigenen Selbstständigkeit ein nicht geringes Risiko darstellen kann. Der zukünftige Vertreter/Makler muss bei dem Schritt in die Selbstständigkeit die Kosten genau im Blick haben. Insbesondere in den ersten Monaten ist kein bzw. nur ein geringer Provisionsanspruch zu erwarten. Teilweise unterstützen die Unternehmer jedoch an dieser Stelle und bieten Vorauszahlunden oder günstige Kredite an, die dann später mit den Provisionsansprüchen verrechnet werden.

Im Gegensatz hierzu gibt es auch Akteure, die in eigenem Namen handeln. Hier wird der Unternehmer gerade nicht Vertragspartner des Endverbrauchers. Typischerweise sind dies sog. Vertragshändler (oft Franchisenehmer) und Kommissionäre. Diese Personen schließen selbstständige Verträge mit den Endkunden, sind wirtschaftlich gesehen aber an den Unternehmer, für den sie tätig geworden sind, gebunden. Ein Kommissionär (§ 383 HGB) z.B. übernimmt es gewerbsmäßig, Waren oder Wertpapiere für Rechnung eines anderen Unternehmers zu kaufen oder verkaufen. Für das Eingehen und die spätere Ausführung des Vertrages kann der Kommissionär dann seine Provision fordern, § 396 Abs. 1 HGB.

In der Praxis ist es nicht selten, dass eine Kommission für den Endverbraucher gar nicht sichtbar wird, da der Kommissionsvertrag zwischen Unternehmer und Kommissionär nicht offenbart werden muss.

Im Unterschied zum Kommissonär handelt der Franchisenehmer nicht für fremde Rechnung, sondern auf eigene Rechnung. Damit muss der Unternehmer diesem keine Provison zahlen und auch nicht die wirtschaftlichen Folgen des Vertrages mit dem Endverbraucher übernehmen. Gewinne und Verluste muss sich der Franchisenehmer selbst verdienen. Die wirtschaftliche Verbindung zwischen dem Unternehmer und dem Franchisenehmer besteht in dem sog. Franchisevertrag. Dieser Vertragstyp ist im Bürgerlichen Gesetzbuch oder im HGB nicht geregelt, enthält aber ein Bündel an Rechten und Pflichten. Die Hauptleistungspflichten sind dabei die Bereitstellung eines Leistungsprogramms und eines einheitlichen Auftretens von Seiten des Unternehmers. Im Gegenzug dafür zahlt der Franchisenehmer eine Franchisegebühr.

Vorteil eines Franchisevertrages ist für den Unternehmer, dass er gar kein wirtschaftliches Risiko für den Vertrieb übernehmen muss. Vielmehr erhält er die Franchisegebühr unabhängig davon, ob der Betrieb des Franchisenehmer profitabel ist oder nicht. Ein Nachteil ist aber zum einen, dass der Unternehmer vor dem Abschluss des Vertrages erstmal ein Unternehmen oder Unternehmenskonzept aufgebaut haben muss, dass überhaupt für ein Franchise taugt. Zum anderen kann negative Bekanntheit in der Öffentlichkeit oder gar ein Skandal aufgrund des einheitlichen Auftretens auch zu einem Imageschaden beim Unternehmer führen. Aufgrund der Eigenständigkeit des Franchisenehmers ist auch eine dauerhafte Kontrolle an dieser Stelle schwierig.

Positiv hervorzuheben ist für den Franchisenehmer, dass dieser ein vollständig funktionsfähiges Unternehmenskonzept mit entsprechenden Rechten (z.B. Zugriff auf bekannte Marken) erhält.

Letztlich steht einem Unternehmer auch die Möglichkeit offen seinen Vertrieb zu filialisieren. Dies kann dabei auch über selbstständige Gesellschaften oder Niederlassungen erfolgen.

Bei diesem klassischen Vertriebsweg trägt der Unternehmer aber das Verlustrisiko und auch die Arbeitslast. Im Gegenzug dafür behält er auch den gesamten Gewinn seiner Tätigkeit. Provisionansprüche oder Ähnliches sind nicht zu zahlen.

BolwinDokters berät Sie umfassend zu Fragen des Vertriebsrecht, unabhängig davon, ob Sie als Unternehmer oder als Handelsmakler/-vertreter oder Vertragshändler tätig sind. Gleichzeitig helfen wir Ihnen auch gerne vor dem Abschluss eines Handels- oder Franchisevertrags und prüfen die Entwürfe.